第十八计 擒贼擒王

社会的广泛关注和争议。

    [商战使用范例]

    “擒”住婚礼消费之“王”

    1981年，有报道英王子查尔斯和黛安娜要在伦敦举行耗资10亿英磅、轰动全世界的婚礼。

    消息被传开，伦敦城内和英国各地许多厂商、老板几乎同时都瞄准了这一机会，绞尽脑法，借婚礼想发一笔大财。

    糖果工厂在包装盒上印上王子和王妃的照片。一些纺织、印染行业，也对产品的装璜进行了重新设计，标上了具有结婚纪念意义的图案。豪华婚礼，给经营者带来巨大财运，不过赚钱最多的却是一家经营望远镜生意的公司。

    盛典进行时，从白金汉宫到圣保罗教堂，沿途挤满39层近百万群众，当站在后排的人们正为无法看到前面的街道场景而焦虑万分时，突然从背后传来叫卖声：“请用望远镜观看盛典！一英磅一个！”

    长长的街道两旁，就在同一时刻，数百名儿童手里拿着用马粪纸配上玻璃片制作的简易望远镜跑过来。顷刻间，一大批望远镜被抢购一空，这家商店发了一大笔财。

    在近百万观众之中，人们的需求是多方面招购买一枚漂亮的纪念章，吃一块蛋糕、冰棋淋，买上一盒印有王子和王妃照片的糖果。但在那关键时刻，如果看不清王子及其王妃，却是最大的憾事。

    这家商号的成功正是在于善于抓住人们的根本需求，渴望亲眼目睹这场最豪华婚礼的场景的心理。

    消费需求是多种多样的，一般又有主导需求和辅助需求，主导需求决定人们的购买行为。精明的经营者，应善于对影响市场消费的诸因素进行仔细分析，在诸多需求中，“擒贼擒王”，抓住主导需求，才能在竞争中获胜。

    [处世使用范例]

    对方身上寻找把柄

    在竞争等场合与人对峙时，有意识地在对方身上寻找把柄、制造把柄，一旦把柄在握，就可以控制对手，使其为我所用。

    每个人都有其弱点、要害部门或者生活、事业上的过错之处，所有这些利用好了便是很好的把柄。像是有勇无谋者，可以使用计谋引诱他；性情急躁偏激者，可使用激将法；过分重视人格名誉者，可以故意羞辱他；仁爱者，可以频繁地烦扰、拖累他。这些性格上的弱点都可能成为对手的把柄。另外，一个人的趣味、喜好、欲望、隐私、过错等等，也都可能被对手利用，作为要挟、打南击自己的把柄。只要拿对手最喜欢或忌讳的东西去引诱或打击他，他就必定上钩无疑，授人把柄，为我利用，从而受制于我。

    把柄在握之计，其效果巨大无比。抓住对手的弱点、要害、过错等把柄，挟其一点，引诱或打击其余部，使其损失扩大化，或出现更大的失误败退，以获取我们最大的利益。这是谈判、竞争场上的惯用招数。人们常见到的一些貌似强大的事物，只要把柄为对手抓握，并巧加利用时，变得狼狈不堪，最终败下阵来。

    这不愧为擒贼先擒王的实际运用，抓住强大敌人的“致命点”从而让其败阵下来，为我所用。