第22章 如何赢得他人的赞同(1)

    1 成功不需要争辩不休

    卡耐基成功金言

    1.只有一种方法，可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论。避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

    2.一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人都更坚持他们的见解，相信自己是绝对正确的，不会错的。

    在第一次世界大战结束后不久，有个晚上我在伦敦得到一个极其宝贵的教训。

    那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。在战争期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任澳国的航空首领。战事结束宣布和平后没多久，史密斯在30天的时间里，完成了环绕地球飞行半周的壮举，震惊了全世界，澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇封授了他爵位。

    这段时间，在英国国旗下，史密斯爵士是一个备受瞩目的人物，可以称誉他是不列颠帝国的英雄。有一天晚上，我去赴欢迎史密斯爵士的一个宴会，坐在我旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

    这位讲故事的来宾，指出那句成语是出自《圣经》！其实他错了。我知道这句话的来历，确实知道，那时，我为了要满足自己的自重感，并且想要显出自己的优越和突出，毫无顾忌地纠正了他的错误。

    那人坚持自己的见解：“……什么？这句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能……这句话是出自《圣经》。”他坚持认为自己是对的。

    这位来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那个来宾和我，都同意把这问题交给贾蒙先生来判定。贾蒙静静地听着，在桌子下面用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，是你错了……这位先生才对，那句话是出自《圣经》。”

    那晚在回家的路上，我对贾蒙说：“你明知道那句话出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢？”

    贾蒙回答说：“是的，一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二场中的句子。但是，我相信你也应该知道，我们是这个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，去指责人家的错误呢？”

    “你这样做会让人家喜欢你，对你产生好感吗？为什么不给人家留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不需要你的意见，你何必要跟他争辩呢？最后我要告诉你：戴尔，永远避免正面冲突，那才是正确的。”

    这个教训使我受到了极大的影响，我原本是个固执而拗强的人。而这次使我得到一个结论，也是一个真理：世界上只有一种方法，可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论。避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

    在一场辩论的终了，十次中有九次，那些辩论的人都更坚持他们的见解，相信自己是绝对正确，不会错的。

    你的辩论不能获胜，是因为你真的失败了，但你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假使你的辩论胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，而结果又怎么样呢？你自然很高兴，可对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他自然对你获得的胜利感到不满。

    你必须知道，当人们逆着自己的意见被人家说服时，他依然会固执地坚持认为自己是对的。

    巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则：不要争辩。

    一个真正成功的推销员，是绝不会跟顾客争辩的，即使是轻微的争辩，也应加以避免……人类的思想，不是那么容易被改变的。

    有这样一个例子：数年前，有一个叫奥哈尔的爱尔兰人很好争辩，他来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育，却喜欢争辩和挑剔别人。他做过司机，后来做汽车公司的推销员，由于他发现自己的业务表现并不理想，因此来找我。跟他说过话后，我知道他推销汽车的时候，常常因为不愿意接受顾客的批评而发生口角。他对我说：我听了就不服气，就教训那家伙几句，结果，他就不买我的东西了。

    对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，而是训练他如何减少讲话，以及如何避免跟他人争论。

    现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。

    奥哈尔是如何做的？

    他讲了自己的那一段经历：

    假如我现在走进人家的办公室，对方如果说：“什么？怀特汽车？那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听完这样的话后，不但不反对，而且会顺着他的口气说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。我相信，你买他们的卡车不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，它们的推销员也很能干。”

    他听我这样说之后，就没有话好说了，想争论也无从争起。他如何说胡雪牌车子好，我都不反对，他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌车子，说起来没完。这时，我就找到了一个机会，向他介绍怀特牌车的优点。

    如果在过去，我遇到这种情形一定会冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何不好。我如果说那家公司出品的汽车不好，那对方一定会指出它如何好，争辩也就愈激烈，更使对方决心不买我的汽车。

    现在回想起来，我真的不知道自己过去是如何推销货物的，因为这样的争论，不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，这使我得到了很多好处。

    聪明的富兰克林常说：“如果你辩论和反驳，或许你可以得到胜利，但那胜利是短暂而空虚的，因为你永远得不到对方对你的好感。”

    你不妨替自己作这样的衡量：你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？

    玛度是威尔逊总统在任时的财政总长，他从自己多年从事政治的经验中得到一个教训：“我们绝不可能用辩论让一个无知的人心服口服。”

    玛度先生说得太温和了。据我的经验，不仅仅是无知的人，其实任何人你都别想用辩论去改变他的意志。

    顾问派逊同一位政府的税收稽查员，就一笔9000元的账目产生了分歧，争论了将近一个小时。派逊指出：“这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。”而那个稽查员却反对说：“呆账？我认为这是必须要缴税的。”

    派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉、傲慢且固执的稽查员讲理，简直就等于是在讲废话。跟他争辩得愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

    “我这样说：‘这问题对你来说，是一件很小的事，你处理过很多这一类的问题。而我，虽然研究过税务，但都是一些从书上得来的知识，而你所知道的，都是从实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，跟你在一起，使我获益不少。’”

    “我跟他说的，句句都是实在话。那位稽查员在座椅上挺了挺腰，开始谈他的工作经验，讲了许多他发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下... -->>
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