第26章 如何赢得他人的赞同(5)

    一天后，威逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思改完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。

    那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，全是照着他的意思画的，就这样威逊赚了1600多元的佣金。

    威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的图样。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”

    当罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功绩：他和政党重要人物相处得都很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的。

    当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众的反对。”

    后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有什么令人赞佩的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。

    他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。

    于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。

    我相信那些党政首脑们也乐意这样做，因为他们帮助政府进行了重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。

    记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职位时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。

    长岛有一位汽车商，用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去，这位汽车商把一辆又一辆的汽车给那对苏格兰夫妇看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆颜色不合适，就是那辆的某些地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我的讲习班上听讲，便在班上申请援助。

    我们建议他，别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。

    结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的，那汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这辆旧式的汽车。他打了个电话给那对夫妇，说是有个问题想请教他。

    苏格兰人接到电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”

    苏格兰人听到这些话后，满面笑容。终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这部车子兜了一圈，回来后说：“这部车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。”

    于是汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子，再转手卖给你要不要？”300元？当然，这是他的估价，这笔生意立刻就成交了。

    一位X光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给了勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由一位L医生负责，他被那些推销员包围了，谁都说他自己的东西是最好的。

    可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。他写了一封信给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：

    敝厂最近完成了一套X光仪器的研制工作。这种仪器的第一批货已运到我们的办事处，可是不敢说十分完善，所以我们想再加以改良。所以如果您能抽个时间，来我们这里参观一次，并告诉我们，如何才能使其更适合你们事业上的应用，我们将非常感激。我知道您平时工作繁忙，请您告诉我适合您的时间，我很愿意派车去接您。

    L医生在我的讲习班上，说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出乎我的意料，同时也很高兴。从来没有X光仪器制造商会来征求我本人的意见。这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看愈喜欢。

    “没有任何人强迫我买，我觉得替医院购进那套仪器，完全是我的意思，我认为那套仪器很好，于是就决定买下来。”

    当威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交都有很大的影响。威尔逊总统与郝斯上校商量所有重要的事。

    郝斯上校用了什么方法，而能影响威尔逊总统到这种程度？幸运的是，一次偶然的机会，郝斯上校对司密斯透露了他的秘诀，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上，引用了郝斯的话。

    郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后，渐渐地发觉，使他接受一种意见最好的办法，就是不经心地将这意见移植到他的心里，引发他的兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。

    “我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策，他似乎并不十分赞同。但在数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我的那项建议，并且表示那是他自己的意思。”

    郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？当然没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不喜欢居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是他的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。

    我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。

    数年前，纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。

    显然，我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地存疑所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他们在野营时所受服务和供给的情形。

    我很惊讶地发觉到这项名单中，有我所认识的一个人。我就打了个电话给他，打听他那次野营的情形。我有了答案后，就立即再打电话给... -->>
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