第三章 讲好话，分境界、顺序、深度和对象

到了很好的印证。汲黯在皇帝面前说了自己的坏话，而公孙弘仍然不记恨，还反过来夸奖汲黯的长处，一般人很难做到这一点，我们常人应该学习这一点。

    一个优秀的销售人员“肚子里也能撑船”。当别人贬低你时，也仍然能夸奖对方。吴甘霖老师在他的《方法总比问题多》一书里讲了一个真实的故事。

    胡小姐是某家保险公司的寿险顾问。保险是一个挑战性很大的行业，很不受人待见，有些客户一听到“保险”二字就有负面想法，直接扭头就走，胡小姐偏偏能把别人的这一负面想法消除。

    有一次，胡小姐的一个朋友介绍了一家企业的老总给她认识。这是一个很好

    的推销对象，朋友也牵好了线，老总答应见她，于是胡小姐兴冲冲地去了。不料，那位老总一见到她就给她来了一个下马威，说你这么年轻、漂亮，又有高学历，干什么不好，偏偏要去干保险？我就没有发现保险有什么好，起码我从来不买保险。

    遭此打击，胡小姐的心拔凉拔凉的。她才明白：原来这位老总答应见自己，不是想买她的保险，而是碍于朋友的面子。

    但胡小姐并不想就此打道回府，相反，她觉得应该适当地妥协退让，以此作为一种策略。于是，她调节好心情，微笑着对老总说：“您说的太对了，说到我心坎上去了。”老总纳闷了，明明自己不想买保险，拒绝了她，她怎么说自己说的对？

    胡小姐接着说：“您说的很对，我年轻，也不算难看，又有高学历，没必要跑来干保险，其实我是朋友介绍来干这个行业的。做了一段时间，心里正处于矛盾之中。既然您提到做保险没有好处，您能否帮助我总结一下保险到底有哪些不好，我好以此作为依据，决定要不要继续干这个行业。”说完她就拿出一个本子来开始记录。

    看到胡小姐这么虔诚，老总就开始历数干保险的坏处，一共说了四条，然后就没了。他大概看到这么可爱的一个女孩在自己面前，觉得不该太过分，于是说：“当然保险也不是什么都不好，也有它好的一面。”

    胡小姐等的就是他这句话，立即表示：“我知道您是学经济的，关于保险的好处，想必您也会总结得很到位。”

    老总一听这话，就开始总结起保险的好处来，加上胡小姐擅长引导，老总越谈越开心，说出干保险这一行的好处越来越多。

    当他谈到一定程度时，胡小姐一笑，说：“谢谢您的总结。您看，您现在总结保险的长处有七条、短处有四条。我到底应不应该继续干这个行业呢？”

    老总一听，愣了，之后哈哈大笑，说：“好吧，我本来是很抵触保险的，但经你这么一说，我就下决心投保了。你帮我参谋一下，我应该做一个怎样的保险计划？”

    就这样，胡小姐签下了平生最大的一张保单。

    胡小姐说：“与客人打交道，第一要点是永远不要与客户冲突，永远要先把‘对’让给客户。”

    这是一个经典的“人贬我，我夸人”的营销案例。胡小姐跟老总一见面，就被劈头盖脸一通数落：“你这么年轻、漂亮，又有高学历，干什么不好，偏偏要去干保险？我就没有发现保险有什么好。”紧接着又对她关起了大门：“起码我从来不买保险。”但胡小姐不甘挫败，以她的胸怀、智慧和技巧打动了他：“您说的太对了，说到我心坎上去了！”

    面对贬低，这句夸奖让他们之间的谈话峰回路转，最后还促成了她平生最大的一单生意。

    对于当老师的来说，对方批评你，你还能夸对方，就能变被动为主动。

    我正在上朗诵课，一位学生当着全班同学的面对我说，老师，这首诗有个错别字，“愿你在尘世间获的幸福”的“的”字错了。

    如果我说“就你能？真多嘴”，那我就错上加错，更被动了。而我马上夸奖学生“好，你很细心，说得好”，这样就达到了一箭双雕的效果：第一，学生被夸，会很高兴。如果你骂学生，学生一定会和你继续较真。第二，展示了你有胸怀，使学生更佩服你。